Strategia commerciale: il metodo in 4 step per arrivare al cliente giusto 

 

Nel panorama aziendale odierno, trovare nuovi clienti e ampliare il proprio mercato è una sfida costante. In GCP, ci dedichiamo a supportare le aziende in questo percorso con un approccio strategico e collaudato. La nostra esperienza ci ha permesso di sintetizzare il complesso processo di ricerca e sviluppo clienti in una metodologia chiara e semplificata, suddivisa in quattro step fondamentali. Questa metodologia è pensata per aiutare le aziende a identificare, raggiungere e convertire potenziali clienti, sia in Italia che all’estero. Vediamo nel dettaglio ciascun passaggio. 

 

Step 1: analisi preliminare 

Il primo e cruciale step è un’analisi preliminare approfondita dell’azienda, dei suoi prodotti e servizi. Questo “check-up” iniziale è fondamentale per definire la strategia migliore. 

 

• comprendere i prodotti/servizi: identificare i vantaggi, i punti di forza e gli elementi di debolezza dei vostri prodotti o servizi, per capire su quali puntare; 

 

• valutare le risorse aziendali: considerare le risorse economico-finanziarie e il capitale umano disponibile. Ad esempio, se si mira al mercato francese, si dispone di personale che parla francese o di materiale di vendita tradotto? 

 

• verificare il materiale di vendita: assicurarsi di avere un sito web tradotto (almeno in inglese), listini, cataloghi e brochure adatti ai mercati di riferimento; 

 

• effettuare un’analisi SWOT: comprendere i punti di forza, di debolezza, le opportunità e le minacce. Questo aiuta a identificare il vostro vantaggio competitivo e le aree di miglioramento; 

 

• individuare mercati e aree di riferimento: sia per l’espansione in Italia che all’estero, è essenziale scegliere i mercati più appetibili. Per l’estero, si effettua una “country selection” o “country analysis” basata su analisi quantitative (es. dati di import/export da siti come Trademap, utilizzando i codici doganali dei prodotti) e qualitative (es. presenza di personale con competenze linguistiche specifiche); 

 

• analizzare la concorrenza: studiare i concorrenti (italiani, locali, internazionali) per definire al meglio la propria posizione; 

 

• definire obiettivi SMART: stabilire obiettivi specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e legati al tempo (Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Time-bound). Ad esempio, “portare il fatturato a 500.000€ in Germania in 3 anni, partendo da zero”; 

 

• agire sulle 4 P del marketing: considerare prodotto, prezzo, distribuzione e comunicazione, adattandoli a ogni mercato e settore. 

 

Step 2: stabilire il target di riferimento 

Una volta definita la strategia, il secondo step è stabilire con precisione il target di riferimento, tracciando il profilo del cliente ideale. Questo vale sia per il B2B che per il B2C 

Le domande chiave da porsi sono: 

 

• qual è il vostro target attuale? Esistono altre nicchie o mercati inesplorati? 

 

• attraverso quali canali raggiungete i clienti finali? Esistono canali alternativi? (es. area manager in Italia, agenti/distributori all’estero) 

 

• conoscete il processo di vendita e acquisto dei vostri prodotti/servizi? Il vostro processo di vendita può essere migliorato? 

 

Step 3: raccolta dei contatti 

Con la strategia e il target ben definiti, si passa alla raccolta dei contatti, ovvero dei lead o prospect. Un lead è un contatto generico, mentre un prospect è un contatto che ha già un potenziale interesse per il vostro prodotto o servizio, essendo quindi più qualificato. 

Esistono diverse tecniche e metodologie per raccogliere questi contatti, distinguendo tra attività outbound (proattive) e inbound (dove il cliente vi trova). 

 

• passaparola: il metodo più efficace in assoluto; 

 

• motori di ricerca: utilizzando Google o Google Maps per una prima selezione; 

 

• fiere ed eventi: scaricare liste di partecipanti da fiere di settore o incontri B2B; 

 

• siti di concorrenti o produttori complementari: ricercare distributori o agenti; 

 

• directories e banche dati: esistono portali di settore (es. Tech Pilot per la meccanica) e database privati (come Compass K che utilizziamo in GCP), che permettono di filtrare aziende per paese, codice NACE, fatturato, numero di dipendenti e ottenere rapidamente nominativi e informazioni; 

 

• istituzioni e associazioni di categoria: fonti di contatti qualificati; 

 

• marketing tradizionale e digitale: campagne offline (TV, radio, giornali, riviste di settore) e online (SEO, SEM, email marketing, social network). 

 

Step 4: Sviluppo dei Contatti  

L’ultimo step è lo sviluppo dei contatti, con l’obiettivo di farli progredire nel funnel delle vendite, trasformando un lead o prospect in un cliente effettivo. 

 

• Utilizzare tecniche di Lean Sales: definire chiaramente il processo di vendita, chi fa cosa, come e quando. L’uso di un CRM è consigliabile per non perdere contatti e avere una storia completa delle interazioni. 

 

• Privilegiare contatti qualificati e ricorrenti: è meglio avere meno lead ma più qualificati, che abbiano un effettivo interesse. Ad esempio, tramite una landing page ben strutturata. 

 

• Investire tempo in offerte mirate: evitare “l’offertificio” e dedicare tempo a capire i bisogni delle aziende per creare proposte ad hoc. Questo aumenta il tasso di chiusura. 

 

• Essere costanti: la costanza nelle azioni di vendita è fondamentale per il successo. 

 

La metodologia a 4 step offre un approccio strutturato e metodico per lo sviluppo del business. Combinando un’attenta analisi preliminare, una precisa definizione del target, tecniche efficaci di raccolta contatti e uno sviluppo mirato, le aziende possono migliorare significativamente le proprie performance commerciali.